由于近幾年，在N市場很久沒有廠家進(jìn)行如此大型的品牌推廣活動，因此活動在當(dāng)?shù)厥袌觥耙皇�激起千層浪”，活動在N市場進(jìn)行了16場，活動當(dāng)天共計售車130余輛，日銷量最高達(dá)12輛。在N銀北地區(qū)，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點有時一月賣7、8輛車，活動當(dāng)天就完成了一個月的銷量，在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動更是創(chuàng)下了日銷售9輛F品牌車的高紀(jì)錄（活動全程銷售最少的商家也在3輛）。

　　此次活動，在對商家銷

　　“在N市場開展一次大規(guī)模促銷活動，刺激一下當(dāng)?shù)厥袌觥薄�—這個想法早在06年N市場營銷人員便有初步設(shè)想，但苦于沒有合適的載體，因此一直沒有開展。2007年借助F品牌新品車上市之機(jī)，經(jīng)過F品牌片區(qū)經(jīng)理與代理商的精心策劃，“F品牌企業(yè)文化巡展及特技飛車表演活動”得到F品牌總部的大力支持，活動付之實施后取得了預(yù)期效果�！　�

　　活動開展背景分析

　　2003年以來，摩托車銷售在N市場出現(xiàn)了低迷轉(zhuǎn)折。由于N市場特殊的區(qū)域限制（區(qū)域小、人口少、消費需求有限）及部分縣市受到電動車沖擊的影響，整個市場開始萎靡不振，銷量從高峰期的7、8萬輛逐年下滑（03年6萬輛、05年4萬輛）。隨著市場總量的減少、商家的退出，一些二三線品牌無法堅持也漸漸淡出，難覓影蹤。

　　在N市場，F(xiàn)品牌摩托憑借著這些年穩(wěn)定牢固的基礎(chǔ)，品牌知名度一直名列前沿。與此同時F品牌集團(tuán)也在飛速發(fā)展，但廣大用戶和消費者對F品牌的這些變化還不知曉，對F品牌品牌的了解還停留在前些年的印象中。

　　2007年，隨著F品牌新品車的上市，讓經(jīng)銷商領(lǐng)略到F品牌產(chǎn)品的煥然一新，對F品牌有了全新認(rèn)識，這時需要廠商整合品牌優(yōu)勢資源，結(jié)合F品牌文化榮譽(yù)、產(chǎn)品優(yōu)勢（轎車、摩托車）、技術(shù)研發(fā)能力、整體綜合實力，讓消費者對F品牌有一個新的認(rèn)識，增強(qiáng)用戶、消費者對F品牌品牌的全面了解。

　　另外，N市場近幾年其它品牌基本沒有搞過活動，今年隨著F品牌產(chǎn)品品質(zhì)的上升，產(chǎn)品有了新賣點和差異化，廠商有信心通過新品上市之機(jī)大張旗鼓地宣傳F品牌文化、產(chǎn)品賣點、顯示F品牌實力的大型活動，讓更多的人了解F品牌，讓更多的經(jīng)銷商對F品牌有信心，有更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點加盟其營銷團(tuán)隊中。

　　活動目的

　　此次活動，F(xiàn)品牌代理商與辦事處進(jìn)行了精心部署及安排，統(tǒng)一思想明確方向，力求活動取得預(yù)期效果，達(dá)到提升品牌的目的。因此，在活動中他們安排如下：

　　（1）展示F品牌在行業(yè)內(nèi)無可比擬的研發(fā)、制造實力，雄厚的企業(yè)文化，行業(yè)榮譽(yù)地位，讓廣大消費者近距離接觸F品牌，了解F品牌。

　�。�2）活躍市場氣氛，聚終端人氣。通過以大眾喜聞樂見的摩托車特技飛車表揚(yáng)等形式，吸引廣大摩托車用戶到現(xiàn)場觀看表演活動，不僅愉悅大眾，且活躍了市場氣氛，增添了品牌活力。

　�。�3）促進(jìn)新品推廣，激發(fā)市場活力。特技飛車表演用車使用了大量新品，這些新品正是商家主要推廣品種，以特技飛車表演來推廣新品，有效的檢驗了新品的質(zhì)量，從而激發(fā)新品的市場銷售。

　　活動形式

　　針對N市場特點，活動組織者整合F品牌優(yōu)勢資源并結(jié)合當(dāng)?shù)叵�費需求情況在宣傳上全面鋪展，以宣傳F品牌企業(yè)文化、研發(fā)技術(shù)實力、在行業(yè)的地位，及新品的展示、賣點演示為主，同時以特技飛車表演聚集人氣，活動有主持人及歌手樂隊全程跟進(jìn)，將每一個環(huán)節(jié)做細(xì)，使文化巡展能發(fā)揮它的最佳效果�，F(xiàn)場活動內(nèi)容與形式如下：

　　⑴F品牌的企業(yè)文化展示：用專業(yè)大型展示氣棚對F品牌的發(fā)展、榮譽(yù)、實力、產(chǎn)品多樣化等方面進(jìn)行展示。

　�、菩缕奋嚨馁u點介紹及演示：展示F品牌新品（要求品種，數(shù)量為6-8輛），導(dǎo)購員對新品車型賣點做重要的介紹和現(xiàn)場演示，如：燒（油箱）、敲（前大燈罩）、劃（油箱烤漆）、折（座墊）和水冷藍(lán)色脈動、科藍(lán)實驗等。

　�、荈品牌汽車的展示：F品牌轎車的成功上市創(chuàng)造了一個民營造車企業(yè)傳奇故事，顯示出F品牌集團(tuán)雄厚的實力，對F品牌品牌的提升起到推波助瀾的作用�；顒蝇F(xiàn)場通過F品牌轎車的展示，可以充分體現(xiàn)出F品牌集團(tuán)的研發(fā)技術(shù)等實力，讓消費者更清晰地了解F品牌。

　　⑷慰問老用戶：活動當(dāng)天老用戶持保修卡領(lǐng)書包一個，。

　�、商丶硷w車表演：“F品牌特技飛車俱樂部”隊員在現(xiàn)場進(jìn)行精彩的飛車表演活動。

　�、蚀黉N活動：活動當(dāng)天為購買F品牌摩托車用戶贈送價值100—200元的促銷品（促銷品由零售商自行承擔(dān)）。

　�、宋乃嚬�(jié)目：為豐富活動內(nèi)容、增強(qiáng)活動效果，活動期間安排穿插文藝演出。

　　⑻有獎問答互動活動：為調(diào)動活動氣氛，針對F品牌企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品賣點等內(nèi)容進(jìn)行有獎知識問答，并請F(tuán)品牌忠誠用戶進(jìn)行現(xiàn)場講述駕車感受。

　　⑼新品車的試騎：當(dāng)天在現(xiàn)場觀眾登記后按秩序可試騎新品，并領(lǐng)取精美小禮品一份�！　�

　　相關(guān)介紹：

　　F品牌水冷科藍(lán)演示（此演示用直觀的方式表現(xiàn)出F品牌水冷摩托的動力強(qiáng)。）

　　演示方法：將F品牌水冷摩托支起主站架，發(fā)動機(jī)置于空檔，拆下發(fā)動機(jī)火花塞。將科藍(lán)演示器接在發(fā)動機(jī)裝火花塞位置，加油器手把轉(zhuǎn)到最大位置，電啟動按鈕按住5-10秒、記下科藍(lán)演示器最高指示值。

　　按相同方法測試CG風(fēng)冷車缸壓，演示后將發(fā)現(xiàn)F品牌水冷車比CG風(fēng)冷車缸壓值高約300Kpa。

　　F品牌水冷藍(lán)色脈動演示（此演示將給用戶建立水冷的感性認(rèn)識，留下深刻的印象。）

　　演示方法：F品牌水冷車支起主站架，將發(fā)動機(jī)與散熱器出水端帶透明玻璃管的組合膠管散熱器端取下，并用水盆接好流出的冷卻液；

　　將帶透明玻璃管的組合膠管高過發(fā)動機(jī)缸頭，再將1瓶F品牌水冷摩托專用冷卻液倒?jié)M組合膠管，并將組合膠管口用手指堵嚴(yán)密快速侵入水盆液面下，將瓶內(nèi)剩余的冷卻液倒入水盆內(nèi)。

　　將水盆放在散熱器出水口下方、并將液面保持在平于發(fā)動機(jī)中箱的高度；

　　演示時將發(fā)動機(jī)置于空檔后啟動，這時發(fā)現(xiàn)發(fā)動機(jī)將水盆內(nèi)的冷卻液源源不斷的吸入，而散熱器的冷卻液源源不斷的流回水盆，同時還可透過玻璃管看水流動的樣子，直觀完成水循環(huán)全過程。
 

　　活動組織人員及配備

　　主要人員：活動主要工作人員共計13名，其中組長1名（由辦事處主任擔(dān)任），工作人員12名。活動組織人員構(gòu)成如下：

　　業(yè)務(wù)員3名（代理商業(yè)務(wù)員2名）；維修主管1名；司機(jī)3名（代理商司機(jī)1名）；特技飛車隊員2名；樂隊3名（主持人1名、歌手1名、調(diào)音師1名）。

　　活動主要配備有：依維柯服務(wù)車3輛（代理商服務(wù)車1輛）、F品牌新款轎車1輛、帳篷5個、展板26個、氣墻1個、氣棚5個、鼓風(fēng)機(jī)13個、電線纜2百米、促銷宣傳品若干。　　

　　經(jīng)銷商協(xié)調(diào)準(zhǔn)備

　　“不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)”，為了最大程度地發(fā)揮此次活動效果，代理商與辦事處在活動前數(shù)月內(nèi)就提前下發(fā)活動通知，詳細(xì)介紹此次活動內(nèi)容并附回執(zhí)表，由需要參加活動的商家填寫確認(rèn)后發(fā)回辦事處，引起商家對活動的足夠重視，做好準(zhǔn)備工作。

　　在通知中，活動策劃組織者對經(jīng)銷商進(jìn)行如下幾點要求：

　　⑴廣告宣傳：經(jīng)銷商必須在活動7-10天前以傳單、海報、電視等形式做好前期宣傳工作，電視以飄字、標(biāo)板告知性內(nèi)容出現(xiàn)，最少不低于3天；各商家必須提前10天準(zhǔn)備活動當(dāng)天的展示樣車和相關(guān)促銷品。

　�、品e極準(zhǔn)備：參加活動的商家要積極做好配合巡展、表演活動的各項工作，組織足夠的人力保證活動的安全進(jìn)行。

　�、菂f(xié)調(diào)當(dāng)?shù)夭块T：商家要提前做好城管、交通等各項部門的協(xié)調(diào)工作，保證當(dāng)天活動的正常開展。

　　活動注意事項：

　�、�、場地：

　　盡量選擇場地寬闊（不少于1000平方米），人流量大的平整場地，其中特技飛車場地(長200米,寬5米)，產(chǎn)品展區(qū)不得小于500平方米。同時，活動場地要求保證8500W的供電能力、離中央展區(qū)80米范圍的電源線、接線板。

　　操作中可能遇到零售商要求活動現(xiàn)場安排在其店門前的現(xiàn)象。如其不夠?qū)挸ǎ�一定要堅持另選場地。代理商和辦事處需提前看好場地及電源匹配等相關(guān)事宜

　�、啤�時間：

　　提前半月讓零售商填寫活動申請表，根據(jù)其要求合理調(diào)配活動時間，并提前一周告之。最好選擇當(dāng)?shù)丶�日、�?jié)日，但需考慮兩地跨度。

　�、�、人員：

　　要求零售商現(xiàn)場工作人員不得少于5人，統(tǒng)一著裝，活動前一天作好明確分工，并選出活動組長負(fù)責(zé)整場活動的資源運用、人員調(diào)配、工作落實。

　�、�、政府公關(guān)：

　　零售商需提前一周與政府相關(guān)部門，如城管、工商、公安取得聯(lián)系，征得同意，以免政府制止。

　　⑸、造勢宣傳：

　　引用“F品牌特技飛車隊”獻(xiàn)藝表演、F品牌大型企業(yè)文化巡展、F品牌轎車摩托車巡展、老用戶慰問、現(xiàn)場促銷等關(guān)鍵詞，以電視標(biāo)版、公告，手機(jī)短信等方式大肆宣傳，活動的人氣和前期造勢有直接關(guān)系，努力營造競爭對手難以復(fù)制、跟進(jìn)的活動效果。

　　（6）其它

　　活動當(dāng)天如遇下雨等天氣變化，使活動不能開展，可另行調(diào)整安排�！　�

　　活動的跟進(jìn)

　�、偶�(xì)節(jié)仍是活動得以順利進(jìn)行、取得效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。此次活動之所以取得成功，關(guān)鍵之處是活動考慮比較周全（有詳細(xì)的活動策劃及內(nèi)容安排），并有專業(yè)主持人負(fù)責(zé)對整個活動現(xiàn)場進(jìn)行掌控，現(xiàn)場節(jié)奏控制得當(dāng)，因此效果突出。

　　但值得一提的是，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)工作經(jīng)銷商也要承擔(dān)活動現(xiàn)場的部分責(zé)任，如現(xiàn)場活動務(wù)準(zhǔn)備（擺放展臺展車，接待用戶等）、指派公司員工看守摩托、介紹產(chǎn)品、派專人負(fù)責(zé)發(fā)放宣傳單頁、維持現(xiàn)場秩序，考慮越全越細(xì)效果越好。

　　⑵服務(wù)的后續(xù)跟進(jìn)。本次“F品牌企業(yè)文化巡展”結(jié)束后，下一步重點工作就是如何利用這個大好勢頭進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。廠家和代理商應(yīng)對活動效果進(jìn)行評估，總結(jié)經(jīng)驗，為下次促銷活動做好鋪墊；同時辦事處、代理商業(yè)加強(qiáng)與終端網(wǎng)絡(luò)的溝通，借勢提升商家信心，擴(kuò)大活動影響。

　�、菍τ诮K端經(jīng)銷商來說，一些商家往往以為搞過一次促銷活動就萬事大吉，而沒有繼續(xù)擴(kuò)大活動影響提升品牌。因此，在此次活動完成后，商家在近期內(nèi)完成對參加活動的新老用戶進(jìn)行回訪、對活動當(dāng)天購買摩托的用戶免費上門保養(yǎng)或結(jié)合本地市場特點開展其它形式多樣服務(wù)等，長期打造F品牌品牌口碑，使該活動影響力得以延續(xù)�！　�

　　活動現(xiàn)場目擊

　　2007年9月24日，“F品牌大型文化巡展及特技飛車表演”車隊一行在結(jié)束前一站行程后匆匆趕到Z市。在晚上10點多鐘，活動組織人員仍與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一同商議活動準(zhǔn)備情況，確定活動內(nèi)容，檢查活動環(huán)節(jié)是否到位，以免活動當(dāng)天出現(xiàn)疏漏發(fā)生意外。

　　9月25日，早上6：30分工作人員準(zhǔn)時起床，收拾完畢后，于7：30分出發(fā)驅(qū)車來到活動現(xiàn)場——Z市文化館廣場。在進(jìn)行現(xiàn)場布置中，工作人員分為兩組進(jìn)行：一是由當(dāng)?shù)亓闶凵處ьI(lǐng)員工把銷售店內(nèi)的F展車騎到活動現(xiàn)場，進(jìn)行新品展示；另一組由活動組長指揮對拱門、氣棚、氣墻進(jìn)行充氣及展臺、展車、展架和F品牌企業(yè)文化看板的擺放與布置。由于此次活動展板較多（需要全部展示出來），因此工作比較繁瑣，但大家卻耐心仔細(xì)，現(xiàn)場布置工作井然有序，在10點種左右布置工作基本結(jié)束。

　　原本空曠的廣場上倏然出現(xiàn)了一幢幢高大醒目的 “紅色建筑”自然吸引了眾多過往行人好奇的目光，不一會活動現(xiàn)場就聚集了近百人，大家在F品牌520轎車及新品摩托前品頭論足，紛紛向工作人員詢問產(chǎn)品賣點，場面十分熱烈。

　　11點種，在一曲嘹亮的歌聲中，主持人正式拉開活動的序幕，介紹F品牌企業(yè)文化，介紹新品車賣點，中間夾雜有獎答問的互動節(jié)目更加深臺下觀眾對F品牌的認(rèn)識。在介紹產(chǎn)品、文化過程中，主持人和歌手競相上場，用精彩的語言和歌聲活躍現(xiàn)場氣氛，同時他們不失時機(jī)地向展臺下面的觀眾拋撒小禮品，極大地吸引了觀眾參與的熱情。

　　在現(xiàn)場另一角，工作人員對F品牌用戶登記工作也在井然有序地進(jìn)行著，對老客戶進(jìn)行回訪。參加活動登記的F品牌用戶，除了每人得到一個數(shù)字編號卡外（為一會舉行的抽獎活動做準(zhǔn)備）還有一只印有“F品牌集團(tuán)，祝少兒成才早報國”的書包贈送。

　　產(chǎn)品展示上，F(xiàn)品牌水冷摩托藍(lán)色脈動演示吸引住了眾人的眼球：工作人員讓摩托車置于空檔后啟動，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)發(fā)動機(jī)將水盆內(nèi)的冷卻液源源不斷的吸走，而同時散熱器的冷卻液源源不斷地流入水盆，透過玻璃管可以看到水流動的樣子時十分興奮，不時向工作人員咨詢該車的狀態(tài)特點。

　　在主持人的招呼下，工作人員將新品車抬上展臺，一一對其進(jìn)行“燒、敲、劃、折”的演示，并邀請臺下觀眾上前親身體驗，贏得嘖嘖稱贊。

　　本次文化巡展活動，內(nèi)容豐富多彩，極具說服力。在進(jìn)行現(xiàn)場F品牌老用戶現(xiàn)場抽獎的同時，主持人把活動的重心放在產(chǎn)品的演示上，因此“F品牌特技飛車表演”更具現(xiàn)場震撼力。當(dāng)兩位F品牌特技飛車表演隊員全副武裝地出現(xiàn)在拉著安全線的賽車到時，現(xiàn)場氣氛頓時緊張起來，轟隆的馬達(dá)聲進(jìn)一步地考驗著現(xiàn)場所有觀眾的熱情與耐心。

　　龍?zhí)ь^、前輪滑、獨行天下、金雞獨立、原地轉(zhuǎn)圈360度……在摩托車亢奮的咆哮中，車手們風(fēng)弛電閃、游刃有余，干凈利落地完成著每一個驚險高難的動作，真可謂行云流水、一氣呵成，精彩之處不時引得場外觀眾陣陣驚呼，博得熱烈掌聲喝彩。

　　特技飛車表演直接檢驗著F品牌摩托車的品質(zhì)與性能：“雙人燕子平衡”這個動作要求兩名車手同時起身站立，兩手撒把做燕子騰飛狀，機(jī)車在無人操作的狀態(tài)下平穩(wěn)前進(jìn)�！敖痣u獨立”的動作要求一名表演者在疾馳的摩托車上，全身憑單腳站在坐騎上，另一條腿向后蹺起，僅以單手保持平衡數(shù)秒——僅這兩個動作就能明顯感受到F品牌摩托動力出色的穩(wěn)定性和平衡性。

　　而“熱胎”這個動作看似簡單卻極為驚險，車手在發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速達(dá)到5、6千轉(zhuǎn)的狀態(tài)下，松開離合攥緊前剎，后輪在強(qiáng)大扭距的飛快轉(zhuǎn)動，，而整車在剎車阻力下紋絲不動，于是摩托車在原地打轉(zhuǎn)發(fā)出震耳欲聾的轟鳴，后輪在路面上留下深深的黑色印痕——驚心動魄的表演讓站在安全線外面觀眾看得瞠目結(jié)舌，紛紛為F品牌摩托車和車手精彩的表現(xiàn)而叫好。

　　隨著現(xiàn)場用戶抽獎活動獎項的產(chǎn)生，本次活動漸漸接近尾聲。作為本次活動的壓軸戲，炫影車滿載5人（都為膀大腰圓的壯漢）拉走依維柯服務(wù)車的演示同樣吸引眾多觀眾的眼球，在主持人一聲“開始”聲下，不可思議的事情發(fā)生了，滿載5名工作人員的F品牌一梁排量為110CC的彎梁摩托竟輕易原地拉動重達(dá)2.5噸的依維柯服務(wù)車前進(jìn)五十多米，強(qiáng)勁的動力、出色的品質(zhì)贏得觀眾熱烈的鼓掌。

　　周密安排、注重細(xì)節(jié)、掌握節(jié)奏，活動組織者在Z市場舉行的“大型文化巡展及特技飛車表演” 現(xiàn)場精彩不斷、好戲不斷，讓消費者對“F品牌”留下了深刻的印象。